• 清水信博

高頻度


高頻度とは、お客様訪問回数についてもいえます。

いわゆる定期訪問回数ですが、お客様をつなぎとめて競合他社に行かせないためには。

何よりも

①訪問回数頻度になると思います。それも ②社長の訪問回数 が社員よりも何十倍も強力です。

以前、横浜の中小企業診断士の記事で、 新規獲得に要する労力は、既存顧客を維持する8倍の労力が要る。との言葉でいえば、既存顧客との取引を継続するのが一番であり、余力をもって(Buffer)新規獲得の掘り起しをしていくというのがマーケティングの基本ではないかと思います。

昔は派手に遠隔地に交通費を使い、移動時間を使って、わずかな新規獲得に一喜一憂していました。

そして常に競合他社に足元を攻められ続けました。

よくよく考えればおかしなことですが、こうしたまさに非効率なマーケティングがまかり通っていました。

営業活動とは本来「地味」です。泥臭いものです。 ですから派手でなくて良いのです。

お客様にご用を言われ続け、お付き合いいただき、取引を続けていただけることこそが「重要」なのであって、見た目の派手さと経営とは何の関係もありません。

これは営業活動の「評価軸、評価項目」を間違えて設定していたから起こった悲劇でした。

人は評価される方向に向かっていきます。ですから私たちは評価(=報酬や昇進など)を実際に行うものを経営方針に明記して、そして実行しなければなりません。

なぜならば、過去からの慣習を別のものに変えていこうとするわけです。

想いだけでは変わりません。

放っておけばやはり昔からのものをやろうとする。

それは人間だからです。


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